Как с помощью желаний увеличить конверсию сайта?
Мы перезвоним


Как с помощью желаний увеличить конверсию?
/ 30 05 2017 /
Как с помощью желаний увеличить конверсию сайта?

Как с помощью желаний увеличить конверсию?

(Перевод статьи)

Как желания могут работать на конверсию?

statiy/Kak s pomochyu gelanii/image08.png

Если вы поймёте, что движет потребителями, то сможете с лёгкостью создавать соблазнительные предложения для них. Их желания станут искусными инструментами, с помощью которых можно привлечь десятки и сотни тысяч потенциальных покупателей. В своей статье Аарон Бишел описывает ряд психологических приёмов, которые применяют процветающие компании. Методики и приёмы, о которых пойдёт речь ниже, позволяют создавать стимулы по средствам желаний к совершению покупки. Кроме того, вы найдёте практические советы по продвижению своих целевых страниц и PR-акций.

Ранее мы публиковали статью о методах повышения конверсии — «Создание лендингов: как улучшить дизайн landingpage, повысив при этом конверсию» - для целевых страниц, и думаем, что этот материал станет её продолжением.

 Психология желаний

Хорошо усвоенная теория всегда может быть успешна применена на практике. Это выражение действует и в отношении психологии желаний, которая может эффективно использоваться для целевых страниц. А.Фарриер — специалист психологии  в области потребительского поведения и автор книги «The Advertising Effect» («Рекламный эффект») - говорит о двух составляющих любого желания: индивидуальной побудительной причине и социальной норме.

Индивидуальная побудительная причина

Человек склонен к получению удовольствия и избежанию ощущения боли.

Если концепция рекламной кампании вашего продукта будет направлена на один из этих мотивов, то у потребителей будет спровоцировано желание его получить.

Социальная норма

Существуя в обществе, практически любое своё желание человек сопоставляет с мнением окружающих и принятыми социальными нормами. И скорее всего он будет выбирать то, что принесёт ему удовольствие или избавит от боли и не повлечёт неблагоприятных последствий.

 Поэтому, прежде чем что-то совершить, мы задумываемся:

1.  Как наше действие будет смотреться со стороны?

2.  Как другие обычно поступают в подобных случаях?

3. Совершил бы такой же поступок любой из авторитетных или состоявшихся для нас людей?

Интерес к вашему товару (услуге) можно вызвать только с учётом описанных элементов любого желания.

Потенциальные потребители должны наглядно увидеть, как ваш продукт поможет им избавиться от ощущения боли или получить удовольствие. Найдите способ, чтобы убедить их в правильности выбора, совершённого в вашу пользу, и в том, что лишь он единственно верный.

Получив представление о механизме работы желаний, рассмотрим, как процветающие компании используют психологические приёмы, которые позволяют им успешно продвигать свою продукцию на рынке.

 Компания Airbnb. Создание привлекательных образов через яркие картинки.

Большая привлекательность услуги на сайте компании Airbnb достигается за счёт иллюстрации красивых картинок. 

Психология желаний

Индивидуальные побудительные причины посетителей сайта задействуют с помощью красивых фотографий. Компания нанимает профессиональных операторов — не получая при этом плату от владельцев жилых помещений, — и они выполняют съёмку тех мест,  которые   предложены туристам для проживания и отдыха. Эффектная демонстрация продукта побуждает потребителей выбрать именно Airbnb для удовлетворения своих желания.

Применение этой стратегии принесло компании стремительный успех и прибыль в 10 000 000$. Об этом заявили её представители на ежегодном фестивале The Lean Startup SXSW (Быстрое тестирование идей), подчеркнув значимую роль выбранной тактики.

 График количества ночей, забронированных через сайт за период существования компании.

Психология желаний

2008 – состоялся запуск интернет-проекта.

2009 – осуществлено внедрение профессиональных фотографий.

Очевидно, что с применением профессиональных фото, значительно вырос спрос на услуги Airbnb. Феноменальные показатели были достигнуты с помощью психологического приёма.

 Используйте этот приём для повышения конверсии на своём сайте

Используя качественные фотографии для своей продукции вы сможете повлиять на индивидуальные побудительные причины потенциальных потребителей. Примените этот приём для посадочных страниц.

 Этот же метод психологического воздействия внедрила компания SurfEasy, предлагая пользователям с помощью своего программного приложения защитить их персональные данные в интернете.

«SurfEasy шифрует Интернет трафик на вашем смартфоне, планшете или компьютере. Это значит, ваша персональная информация находится в полной безопасности!»

Психология желаний

 Расслабленный и наслаждающийся чаепитием человек на профессиональном снимке оказывает воздействие на желание любого пользователя оказаться в комфортном состоянии покоя, находясь под надёжной защитой. Компания SurfEasy продемонстрировала своим потенциальным потребителям, что может предоставить эти ощущения с помощью своей продукции, повлияв на их индивидуальную побудительную причину.

Побуждение желаний потребителей через соблазны

Apple предпочитает показывать свою продукцию в деле, одновременно демонстрируя, как улучшается жизнь тех людей, которые ею пользуются.

Психология желаний

«Путешествия изменили мое отношение к жизни. Каждый раз я узнаю что-то новое и я всегда рада поделиться своими открытиями с другими»

 Не так давно Apple для своих устройств IPad выпустила великолепную промо-страницу. На ней проиллюстрированы разные жизненные ситуации, в которых можно пользоваться IPad. Все ролики из серии “YourVerse” — красочные, радостные и эмоционально насыщенные, — показывают, как улучшает и облегчает жизнь, привнося в неё больше удовольствия, продукция Apple. Тем самым, производитель стимулирует у аудитории желание совершить покупку.

Кроме того, компания применяет второй элемент формирования желания — социальную норму. В промо-роликах принимает участие Чери Кинг — автор путевых очерков. Она фотографирует и снимает видео при помощи IPad. Её авторитет оказывает влияние на людей, которые применяют к себе шаблонное поведение известных и популярных личностей. Данный приём относится к социальной норме, так как зритель делает вывод, что даже знаменитости выбирают IPad, чтобы запечатлеть лучшие мгновений своей жизни.

Используйте такой приём для повышения конверсии на своём сайте

Иллюстрируйте наглядно, как ваша продукция может изменить жизнь людей к лучшему (принесёт удовольствие или избавит от боли). Разместите на целевой странице качественные изображения, где это будет отражено.

Эта идея удачно реализована Институтом Искусства Питсбурга для рекламы курсов дизайна.

Психология желаний

На фотоснимке запечатлены студенты, которые добиваются успехов в современной графике. Это вызывает желание пользователей достигать собственных результатов в развитии данных навыков и стимулирует записаться на курсы обучающего заведения. Услуга института продвигается с помощью индивидуальной побудительной причины.

 Компания Campaign Monitor. Привлечение потребителей с помощью логотипов

Campaign Monitor, специализируясь на e-mail-маркетинге, размещает на целевой странице узнаваемые логотипы своих известных клиентов.

«Посылайте красивые письма и получайте результат»

Психология желаний

Такой приём воздействует сразу с двух сторон на появление желания воспользоваться их сервисом. Логотипы всемирно известных компаний (Apple, Facebook, eBay и IKEA) оказывают воздействие как социальная норма, а стремление сделать ещё один шаг в сторону успеха — как индивидуальная побудительная причина.

 Используйте этот приём для повышения конверсии на своём сайте

Отражайте логотипы известных среди вашей аудитории клиентов на своей целевой странице. Если они имеют авторитет и пользуются положительной репутации у пользователей непременно сделайте это.

 Этот же приём внедрён на сайте Компании KISSmetrics, предлагающей аналитический сервис.

Психология желаний

Изображение логотипов Adobe, Intel и eBay, которые имеют мировую популярность, побуждает пользователей внедрить у себя сервис наравне с известными компаниями. Работает индивидуальная-побудительная причина.

Компания InVision App. Привлечение внимания через положительные отзывы

Положительные отзывы клиентов — метод психологического воздействия, который выбрала для своего сайта Компания InVision App. Она занимается созданием шаблонов для организации бизнес-процессов.

Психология желаний

Реклама на странице показывает все достоинства предлагаемого сервиса и преимущества от его внедрения. Задача отзывов — убедить в этом пользователей и вызвать доверие. Они же несут социальную норму, показывая, как действуют другие, имеющие уважение у публики.

 Используйте такой приём для повышения конверсии на своём сайте

Попросите своих клиентов, которые уже остались довольны вашей услугой или товаром, оставить отзыв на целевой странице. Пусть их мнение содержит не только положительную характеристику отдельных менеджеров, но в большей степени — описание полезности приобретённого продукта (полученной услуги). Перечисляемые качества не должны разниться с рекламным материалом, размещённом на сайте.

Если вы хотите сделать отзывы менее обременительными для клиентов и более эффективными для целевой аудитории, то составляйте правильные опросы. Они сведут до минимума время заполнения, став максимально информативными и содержательными для читателей.

Психология желаний

 Тщательно выбирайте место для отзывов на своей целевой странице. Например, компания ContentVerve смогла поднять конверсию на 64,53% переместив блок отзывов на сайте с нижней части в центральную. 

Какой-то общей рекомендации для месторасположения блока с отзывами на целевых страницах нет. Всё индивидуально и зависит от места концентрации внимания посетителя во время принятия решения о покупке. Экспериментируйте, перемещайте инфоблоки, наблюдайте за показателями конверсии и возвращайтесь к лучшим результатам.

Компания Xero. Мотивация посетителей через заявление числа совершённых покупок

Xero показывает число своих клиентов, подключающихся к учётному сервису для бухгалтеров на онлайн-платформе.

Видя, что более 300 тысяч предприятий из сектора малого бизнеса работают с помощью этого сервиса, посетитель может подумать, что он упускает свои возможности. Таким образом создаётся индивидуальная побудительная причина и желание примкнуть к сервису, чтобы испытывать тоже удовлетворение, что и остальные его абоненты.

Психология желаний

Спровоцируйте у своих посетителей эмоцию страха упускаемой выгоды. Продемонстрируйте число клиентов, которые уже получили удовлетворение или новые возможности от применения вашего продукта.

Используйте этот приём для повышения конверсии на своём сайте

Если число ваших клиентов — повод для гордости, то сообщите об этом посетителям сайта. Создайте индивидуальные побудительные причины вызвав у них ощущение упущенной выгоды, когда все вокруг кроме них уже имеют отношение к вашей продукции.

Компания InVision успешно применяет на своём сайте эту методику

Психология желаний

На сайте указано число людей, которые пользуются приложением для дизайнеров  InVision. Таким образом, у пользователя создаётся впечатление, что конкуренты имеют больше выгоды, раз уже применяют его на практике.

 Не забывайте о тестировании

Изучая психологию желаний и перенимая успешный опыт всемирно известных компаний, используя убеждения, не забывайте, что не все приёмы обязательно принесут пользу вашему сайту. A/Bтестирование позволяет определить степень эффективности при внедрении новых элементов или изменении существующих.

Уровень конверсии может отклоняться незначительно при одновременном изменении сразу нескольких параметров и резко повышаться при включении одного дополнительного.

 Расскажите нам в комментариях о применении Вами на практике описанных здесь психологических приёмов!

Наилучшие пожелания от А.Бишела.

 Пост содержит изменённый перевод  “How to Get Better Marketing Results with Beautiful Design” (Как получить более высокие маркетинговые результаты с помощью дизайна), это  детальное руководство для маркетологов по созданию эффективных, ярких и содержательных веб-элементов с высоким уровнем конверсии.

 

"Высшая мудрость - в простоте"- Ленардо да Винчи

Как с помощью желаний увеличить конверсию сайта?
Виталий Подмогильный
Руководитель направления интернет-маркетинга.
Заказать звонок